sales skills

今回は、ライフハックのブログ記事「10 Sales Skills Everyone Should Master To Be Successful」をご紹介します。

著者紹介
Bo Nardin(ボ・ナーディン)インターネットを通じて起業家育成を行うオンラインマーケター。人々のライフスタイルを変化させ、生産性を高めるための指導をオンライン講座を設けて日々活動中。無料講座のお試し可能。ブログBoNardian


「営業スキル」という言葉を耳にすると何を思い浮かべますか?道で見知らにぬ人に声をかけ、魔法の言葉でマシンガンのようにセールストークすることで人々をコントロールすることを頭に思い浮かべる人がいます。このようなイメージは、真の営業スキルの全く逆の発想です。

実際に、営業スキルを身につけることは、生活する上で成功するために欠かせない重要なスキルでしょう。たとえば、あなたがアーティストやコンピュータープログラマーであれば、仕事場で新しいアイディアを同僚に共有したりする場面は多いに考えられます。もしあなたが企業の経営者もしくは今後起業を考えている場合であっても同じことが考えられ、また会社だけでなくプライベートで家族とどこかに旅行をしようと考えている場合にも活かせる大切なスキルと言えるでしょう。もし、営業スキルについての正しい理解ができているのであれば、あなたの成功はすぐそこかもしれません。

まずはじめに、人は生活をする上ですでに得意な営業スキルを身につけているでしょう。(特に意識していないかもしれません)あなたの小さい頃のことを思い出してみてください。あなたは父親母親にアイスクリームを何度おねだりして買ってもらったでしょうか?年頃になったときには好きな女の子や男の子が出来て、自分が相手のことが好きでたまらなくなり、これが本当の愛だと何度伝えたことがありますか?

このように、生まれたころから人を説得するような場面は多くあり、このようなスキルは自然と身につけているものです。本日はビジネスの場で活かせる重要な営業スキル10個をご紹介したいと思います。

1. 聞き上手になる

営業に対する一般的な意見とは反対に、スキルのある営業担当者は、人の話を慎重に聞こうとします。人間は口が1つなのに対し、耳は2つあるということを意識し、彼らは自ら話をするのではなく「聞く姿勢」を持つことを大事にしています。
そして、聞く立場にあるときはできるだけ相手の話に興味を示すことを意識する必要もあります。
たとえば、あなたが会社やプライベートの時間で、何か新しいことを提案するとき、それに対する他人の意見をしっかり聞き入れます。他人の意見を受け入れる姿勢があってこそ、正しい答えを見つけ、あなたの新しいアイディアを他人に受け入れてもらえるチャンスが生まれます。

2.人と繋がる

成功する営業担当者は、人付き合いがとても上手です。あなたの近くにそのような人がいれば、彼らの話し方、コミュニケーション能力に注目してみるとよいでしょう。もし、話す相手が比較的話すスピードがゆっくりであれば、相手に合わせて自分も話すスピードをゆっくりしてみることを意識します。なぜならテンポや言葉遣いが似ているほど、人が心を開きやすくなり、コミュニケーションがうまくいくからです。

話す相手の得意なことや趣味なども探してみるとよいでしょう。共通点が見つかればさらに会話が弾みます。

3.価値を与える

もしあなたの人生を営業スキルを身につけて輝かせたいのであれば、「売ること」を考える必要はありません。まず考えるべきこととして、価値を与えるということです。その結果としてお金や成功が、製品サービスを通してついてくるということを考えます。人は誰でも、押し付けがましい売りつけは好きではありません。それよりも、何か価値を与えてくれる人を好みます。

そして、会社内のフローがうまく流れるように、改善点を見つけ解決するために行動を起こします。そうすると自然と周りからの信頼を得ることができ、成功した営業担当者になれるでしょう。

4.パッションを持ち続ける

営業担当者や、企業のオーナーで、常に製品やサービスに対してパッションを持っている人は、営業スキルなどそもそも考えないでしょう。彼らは、シンプルに製品やサービスに自信を持って営業活動を行います。
良い例として、Apple社の株主がCEOであるティム・クックに対してより多くの利益を追求した際、ティムはシンプルに以下のように応えました。

ROIは気にならない。私たちはアップルで我々が正しいと思うがままに何事も進めるのだ。

やる気やパッションを持ち続けることのできる、自分が好きなものを探すことをお勧めします。そうすることで自然とやる気とパッションは自分を成功の道に導いてくれるのです。

5.最終結果をイメージする

成功する営業担当者は、顧客が満足している状態を常に意識します。そして、彼らは顧客が製品を購入後、サービスや製品に対してどんな感情を抱くかをイメージします。つまり、営業担当者は、商品を売る前に最終的に顧客が商品を使うことで満足できるかどうかをイメージしています。

この習慣を築くには、普段からプライベートの時間に、何か新しい取り組みを行う際には、最終的にどういう結果が生まれるかをイメージして行動することをお勧めします。たとえ結果がどうなるかちっともわからなくても、想像するだけでもよいでしょう。例えば、新しい車を購入してドライブしている自分を想像したり、新しいアパートメントのバルコニーでコーヒーを飲んでいるイメージや、成功した経営者として会社で新規契約にサインをしている様子など、結果として実現したいものを常に想像して生活を送ると実現しやすくなるかもしれません。

6.提案を断られたとしても決して自分のせいにしない

営業スキルの中、最もスキルとして難しいものが、契約に結びつかない対応を受けたときの対処法です。世界的に有名なアメリカ人、ジョン・ポール・デジョリア(Jean Mitchelの共同出資者、Patron Tequilaの創業者)はこう言います。

100号室の人に強くドアを閉められ断れたとしても、101号室のお客さまに話しかける際は、何事もなかったように気持ちを切り換えて向き合うのだ

これはつまり、営業トークを断られたからといって、自分のせいにする必要はないということです。もし誰かが提案に対して受け入れてくれなくても、彼らはもしかするとただ売ろうとしているサービスや製品を購入することに準備ができていない、つまりタイミングが合わなかっただけに過ぎないかもしれないのです。したがって、自分の提案を受け入れる準備ができた人にだけアプローチすればよいのです。

7.必要としている人に提供する

あなたがずば抜けた営業スキルを身につけているとしても、状況によっては売ることが難しいことがあります。例えば、ペットボトルの水をどこかのレストランに飛び込みで売ろうとしたらどうでしょうか。だれも買ってくれる人はいません。しかし、サハラ砂漠で道に迷ってしまった観光客にはどうでしょう。同じ水であっても、その水を欲しがる人はたくさんいるでしょう。

ここで言いたいことは、まず必要としているタイミングに必要としているものを提供してあげようということです。あなたが住む街や世界中で、人々が必要としているものは何であるのか考えることに時間を使ってみましょう。インターネットのおかげでどこにいても、あなたの考えやソリューションを人々に提供することができます。

例えば、あなたがヨガのインストラクターだとします。仕事で長時間椅子に座っているため腰痛を抱えている人が世の中にたくさんいるとしたら、あなたはインストラクターとして、どんなサービスを提供したらよいでしょうか?
その他には、マーケティングの知識を身につけたいという人がたくさんいたとして、あなたが既にマーケティングの知識をもっていればどんな価値やサービスが提供できるでしょうか。つまり、一番大切なのは需要があるものに対して、あなたがどのようなソリューションを提供したらよいかを考えることです。

8.顧客第一で考える

顧客や見込み客に気を遣う能力は目に見えない部分で細かいですが、とても重要なスキルの一つです。顧客や見込み客への配慮が欠けてしまうことがあった場合には、これは自分が不安定なのかもしくは意識が足りないことへのサインだと成功する営業担当者は気づいています。

次にあなたの上司や顧客と話す機会には、彼らの眼をみてみると良いでしょう。自然な眼差しは、わざわざ「私はあなたの話を聞いてますよ」と言わなくても自然と伝わるものだからです。

9.フォローアップは全力で

営業のスキルの中で最も効率が良いスキルは素晴らしいフォローアップ力です。例えば、あなたが新しくフィットネスジムに通うとします。初日を終え、後日インストラクターから、初日のトレーニングはどうでしたか?と電話をもらったとしましょう。これこそ顧客を満足させる気の利いたフォローアップであり、このフォローアップが大事であることを認識している人こそ真の顧客を掴めるのです。

もしあなたが成功したいのであれば、あなたの周りの人に配慮を欠かせないようにしましょう。あなたがもし困ったひとを手助けしたのであれば、後日その人にもう一度「調子はどう?」と聞いてみるだけで気遣いが相手に伝わるでしょう。

企業に勤めているのであれば、顧客に対して製品やサービスについての意見を一度電話を取って質問してみるのもよいです。

10.人となりを評価される

これまで述べた営業スキルはとても大事ですが、これらを身につけたとしても、あなたの性格や人となりが出来上がっていなければ何も活かされません。

まず覚えておかなければいけないのは、あなたの製品やサービス内容というより、営業担当である「あなた」を気に入ってもらえなければ、製品やサービスの購入までにいたらないでしょう。つまり、顧客はまずあなたの人となりを買い、製品やサービスの質に目を向けるのです。まずは顧客から信頼を得ることが最重要です。

できる営業担当者になるために、常に自分の意識を高めることに努めましょう。モチベーションを高める本やYoutubeを活用しましょう。この一つ一つのステップが成功する営業になるための礎です。営業スキルを身につけることは、あなたの周りの人と良い関係を築くための土台となります。日々の小さな努力により、あなたの仕事やライフスタイルも質の良いものが得られるでしょう。


以上10個のスキルを意識して、顧客に信頼される営業担当者として企業の成長に貢献していきましょう。弊社の取り扱うHubSpotでは営業活動を顧客目線の視点で行うことで、信頼を獲得することを目標としています。実際どのようにして行うかの解説として、以下をぜひ手にとっててください。


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