営業 マーケティング

HubSpotの共同創業者である、ブライアン・ハリガン氏とダーメッシュ・シャー氏による「インバウンド・マーケティング」が発売されてから5年が経過します。この5年でオンラインマーケティングは大きく変化しました。この先の5年間、次にどのような変化が訪れるでしょうか。

本日は、The Sales Lion  の Marcus Sheridan 氏が執筆したブログ記事「5 Dramatic Shifts That Will Occur in Sales and Marketing by the Year 2020」をご紹介します。


私は自分に先見の明があると思っているわけではありません。あまり未来のことについて考えたりもしません。むしろ、現在についてよく考えます。そうすることで、将来に起こることを予測できるからです。

営業とマーケティングの将来について言えば、大きな変化が起こると確信しています。この変化を真っ先に受け入れるビジネスが一歩先を行くリーダーとなるでしょう。この変化を否定する人は時代に取り残されてしまうかもしれません。

前世代のリーダーは次の世代を受け入れることはほとんどありません。次世代の営業とマーケティングについても同様なことが考えられます。

2020年までを見据えて、何が起ころうとしているのか考えてみましょう。

5年後の営業とマーケティングはどうなっているか

1.B2B業界の「営業」は絶滅している

これが第一に言及される理由は、2015年(とその先も)において従来の「営業」ほど無駄で時代遅れなビジネス習慣はほとんどないからです。過去には営業が全てでした。彼らには担当エリアが割り当てられ、そのエリアの拡張を任され、その成長から利益を得ていました。

しかし、今日では営業活動の大半がデジタル化の恩恵を受けて格段に効率が良くなっています。言い換えると、B2B業界ではユーザーの初期行動がオンライン調査から始まっているのです。ユーザーがこのプロセスを経てリードとなったら、企業は順番にリードを営業担当に割り振っていきます。

なんてことでしょう。多くの企業がようやくこの状況に気が付き始めました。

実際にほとんどの企業では、かつてのような営業担当を必要としていません。もし必要としているのなら、それは、より顧客満足や顧客体験を高めるためであって、新しい販売の機会を生み出すためではありません。さらに言うと、企業は高いコミッションが発生する古いスタイルが会計上意味を成さないと考えています。ビジネスそのものが、リード獲得の大半をオンラインの活動を通してを行っていると考えています。

2.マーケティング専門職が営業専門職よりも多く稼ぐ

誤解しないください。私はアンチ営業ではありません。それどころか、私は「営業」が大好きでそれで世界的にブランドを構築してきました。それはそうとして、複数の研究によると、おおよそ購買決定の70%は、見込客が営業担当と面と向き合って話をする前にされているのです。その数は、日々増加しています。それゆえ、もし自分に正直になれば、その数字は典型的なマーケティングが、営業よりも大きなインパクトがあるということを意味しています。この劇的な変化によって、対価の調整がすぐに起こるでしょう。

3.マーケターが営業会議に出席する、または部署が一つになる

これは、地球の歴史上もっとも頭を使わなくても理解できることです。かつてマーケティング部と営業部は、互いに連携を取らずに仕事をしていました。それは、購買プロセスの途中で消費者が求めているものを提供できるのであれば、全く無駄なことです。

今までは、マーケターは、消費者や顧客の疑問、問題、ニーズや論点から遠く離れたところにいました。効果的とは言えないWebサイトやコンテンツに消費者を誘導していました。しかし、効果的なコンテンツマーケティングが、ユーザーのニーズに対処するために成り立った今、もはやマーケターは暗闇の存在ではなくなりました。

営業のプロフェッショナルは、いつも消費者の実情(疑問、問題、ニーズ、論点)を正確に把握してきました。営業は、マーケティングと連携をとるべきです。そうすることで、あらゆる手段を講じることができ、消費者は、リサーチや購入プロセスの過程で本当にほしいものを直ぐに手に入れることができるのです。

4. 対面販売されるべきものもオンラインで購入できる

繰り返しになりますが、これは多くの企業を神経質にさせていることであり私が確信していることの一つでもあります。

消費者が靴を試履しないで買うなんて考えたことがなかったのは、何年も前のことではありません。しかし、ザッポスという会社がルールを変えました。

少し前までは、中古車を試乗することなしにオンラインで購入すると言えば笑われたものでした。それが今では普通になりました。

握手を交わして購入することに慣れているものが、オンラインでの購入に取って代わるでしょう。私たちが好む、好まないに構わず。

5. 政府はまずインターネットで請負業者(B2G)を探す

私はバージニアに住み、DCエリアで多くの仕事をしているので、いつもこのようなことを耳にします。

「そうだね、でも政府は請負業者をインターネットを使って見つけることはないだろう」

企業や政府の請負業者のほとんどが、RFPを提供する手段の変化がすでにオンラインで起こっているという考えないことは恥ずべきことです。単純なキーワード検索をしただけで、その変化がますます増えていることはすぐにわかります。この現実に直面せず、「でも、それは我々には関係がない」と言って機会損失をしている業界はB2Gよりも他にはないでしょう。

やがては、彼らはその業界の変化に気づき、インターネットを通じて価値を提供したり販売したりすることが「いかに素晴らしいか」という厳しい現実に直面するでしょう。そうでなければ、トラブルに陥るでしょう。

あなたは5年後はどうなっていると思いますか?


マーケティングも営業も、それぞれの達成すべき目標を掲げているでしょう。しかし、忘れてはならないのは、会社全体の目標を達成することが一番優先されるということです。お互いに協力しあうことで、インパクトは2倍にも3倍にもなるのです。


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