2016 sales marketing

今回は、SalesforLifeのブログ記事「7 Key Priorities For Sales And Marketing In 2016」をご紹介します。

2016年に向けての準備はいかがでしょうか?今回は、企業の営業とマーケティングが協力して取り組むべき目標を海外の人気ブログ記事よりお伝えします。営業とマーケティングの連携を強化するために、一つでも多く、取り組めそうなものをぜひ実施してみてください。

著者紹介

Daniel Ku(ダニエル・クウ):コミュニケーション、イノベーション、デジタルメディアの可能性を追求することに情熱を注ぐマーケティング専門家。Sales For Lifeでコンテンツマネージャーとして、エンゲージメントを深めるコンテンツ作成に従事。Twitter-@danielku20


現在あなたは何を目標にどんなことに取り組んでいますか?より多くの人がこの質問を自身に問いかけることがあれば、来年2016年はより明るい未来になるでしょう。「7つの習慣」の著者であるSteven Covey(スティーブン・コヴィー)はこう言いました。

スケジュールに優先順位をつけるのではなく、優先事項のスケジュールを組むことが鍵である

第一ステップとしては、優先順位が何かを知ることです。今回は、最新の調査をもとに、BtoBの営業とマーケティングチームが2016年に行うべきとして最も優先度の高いゴールをご紹介します。これらのゴールを常に意識し、達成するように尽力してみましょう。

1. 営業とマーケティングの連携強化

Sirius Decisionsのレポートによると、BtoB企業のうち、営業チームとマーケティングチームが連携している企業はそうでない企業に比べ、24%も早く成長し、3年間で27%も早く利益率の成長を記録したと述べています。チーム全員が同じボートに乗り、同じ目標に向かえば、必ずレースに勝つことができるといえるでしょう。

2. バイヤーズジャーニーの理解を固める

Forresterの調査によると、

74%のビジネスバイヤーは、商品の購入について商品のプロに相談する前に、自分で商品についてオンラインで情報を集めている

と述べます。これは、BtoB企業における責任・役割の比重が営業担当者からマーケティング担当者へ大きく推移していることを意味します。利益獲得サイクルはマーケターによって管理され、営業が関わらないことも起こりうるのです。

3.顧客第一のサービスを届ける

Gartnerによるマーケティング調査によると、

5年前は3分の1程の認知しかなかったものが、2016年までには89%の企業が製品購入に直結する理由は顧客経験価値であると認知している

顧客経験価値とは、「商品・サービスの価値の中で、品質や機能といった直接的なものでなく、購入前や使用時に顧客が経験する気分や雰囲気、香りといった感覚的で付加的な価値のこと」を指します。-ITpro

4.理想的な顧客像を固める

CEBグローバルによると、今日の企業の意思決定を行う権力者は平均5.4人いると言われています。何か製品やサービスを導入するには、一人の意思により決定付けられるわけではなく、チーム内の個々の考えのもと製品購入の意思決定がなされます。そこで活用するべきなのが、ソーシャルセリングです。ソーシャルセリングは、ソーシャルメディアを活用した企業のマーケティング活動のことを指します。理想的な顧客像をイメージするときに最も有効活用できるものです。

その他にも、営業チームが意思決定者を含む企業全体を徹底して調べる際にも役立ちます。結果を出すチームは「モバライザー」というリーダーや決定権に影響を与える人をソーシャル上で探し、交流を図ることに努めます。これにより、バイヤーズジャーニー(購買のステップ)を先に進めることにつながります。

5.ソーシャルセリングの教育を強化

近年ソーシャルセリングは、多くの企業にとって欠かせないものとなりましたが、2016年さらに有効性が高まるでしょう。78%のソーシャルセラーの商品サービスは大量に売れ、リードのクロージング力も高まりました。しかし、未だ多くの営業チームはソーシャルセリングの公式のトレーニングを受けられていません。

6.マーケターは関連性の高いコンテンツを作成し届ける

マーケティング会社であるMarcommmの調査によると、

現代の消費者は、コンテンツという意味で、パーソナライズ(個々に区別)され、感情的にも交流をしたくなるようなコンテンツを期待している

としています。消費者は、彼らの考えていることを再び考え直させるような魅力をそそるコンテンツに注目します。営業やマーケティング部の一番の言い訳としては、「見込み客に届けるコンテンツがない」ということです。

7.質の高い意思決定を行うための新しい仕組み作り

マッキンゼーカンパニーの最新の調査は以下のことを述べています。

デジタルテクノロジーに詳しい人で構成される「チャレンジャーボード」を作ることで、組織の優先順位や企業全体のより良い意思決定をすることに役立つ

チャレンジャーボードとは、ビジネスの裏表を熟知する人やスタートアップ企業出身の優秀な専門家で構成されるチームのことです。全く異なる業界の知識や個々の経験をもとに、チャレンジャーボードのメンバーは高度な質問をしたり問題を素早く発見し、また素早く解決方法を見つけることができるためです。

以上の述べた7つの優先事項の持つ共通点を一度考えてみましょう。明らかなことには、全事項が企業の営業チームとマーケティングチームの両方に共通する課題だということです。2つのチームは互いに批判的なイメージを持っているケースが多くあります。多くの企業で、これまで批判的にあった2つのチームの連携の強化への取り組みがはじまっています。結果として、チームのゴールをリセットし、新たなゴールに向かってチームが協力する体制ができつつあります。これまで述べた重要事項を、あなたのチームの2016年の目標にしてみてはいかがでしょうか。


営業とマーケティングが連携することは大事ですが、実際に連携するために取り組むべきことについてまとめたEブックをぜひご覧ください。


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