オンラインマーケティング

新年度を迎え、これからWebマーケティングに力を入れたいという方に向けて、Webマーケティング施策について整理します。

B2Bの企業などでは、Web経由の問い合わせよりも、社長や営業部が直接見込み顧客を訪問し、案件を獲得するほうが、効率がよいし、可能性も高いと考えている方も多いかもしれません。Webサイトはとりあえず、用意しているだけ、更新もあまりしていない、という方にこそ、改めてWebマーケティング施策について知ってほしいと思います。

確度の高い顧客に見つけてもらうためのWebマーケティング施策

現在でも、「飛び込み営業」「テレアポ」をしている企業は多くあります。飛び込みで会社を訪問しても、担当者が話を聞いてくれることは少なく、門前払いされることがほとんどでしょう。断られ続けることは、精神的にもよくないものです。

筆者の会社は、今年で6期目を迎えますが、自分から営業にでかけたことはこれまでありません。自分で言うのも情けない話ですが、コミュニケーション能力が高くなく、打たれ弱い性格です。まったく営業には向いておらず、自分が営業に行ったところで成果を得ることはできないでしょう。これまでどうやって仕事を獲得してきたかといえば、Webマーケティングです。筆者の場合は、会社の創業前にブログを精力的に書いたところ、書籍執筆の話をいただき、創業とほぼ同時期に書籍を出版しました。それ以外にも講演やコンサルなどの依頼もいただきました。こうした経緯から、新規のお客様はWeb経由のお問い合わせか、紹介から獲得してきました。Web経由でお申し込みをしてくれる方は、調べてたどり着いた方なので、すでに依頼事項なども固まっている方が多いので、受注確率が高くなります。

なかなか人手による新規顧客開拓が難しい、という場合はぜひWebマーケティング施策を見なおしてみてください。

集客施策

集客施策とは、Webサイトに誘導するための施策です。以下のような施策があります。

広告

検索キーワードに連動したリスティング広告、媒体に出稿するバナー広告、ディスプレイ広告、一度サイトを訪問した人に広告を配信するリターゲティング広告、アフィリエイト広告など、Web広告には様々な種類があります。

自分で運用できる広告もありますが、広告の種類が複雑化する現在では、広告配信の専門会社などの代理店経由で出稿したほうが、効果が高く得られる場合があります。

SEO対策

検索エンジンで検索された時に、上位に表示されるようにする施策がSEO対策です。SEO対策もいろいろありますが、まずはトップページにサイトのタイトル、メタディスクリプション(サイトの説明)などを設定し、ターゲットとするキーワードで検索された時に、正しく表示されるようにすることが最初の一歩です。

トップページ以外のページでも正しくタイトル、ディスクリプションを設定します。その他、わかりやすいURL構造にする、ユーザーにわかりやすいナビゲーションを用意する、XMLサイトマップを用意して検索エンジンに送信する、パンくずリストを設定するといったWebサイトの構造の見直しも重要です。

細かいところでは、画像にAltタグを設定する、関連するコンテンツを充実させるといった対策も重要です。SEO対策については、Googleが提供する「検索エンジン最適化スターターガイド」が大変わかりやすくまとまっているので、参考にするとよいでしょう。

ソーシャルメディア

Webサイトに集客するための施策として、ソーシャルメディアの運用は非常に重要です。ソーシャルメディアもいろいろありますが、B2B企業であれば、Facebookページ、Twitter公式アカウントが最適です。しかし、Webサイトと違って、ソーシャルメディアは定期的な更新が求められます。開始する前に、どんなコンテンツを誰が、どのように配信していくのか、ということについてしっかり計画をたてましょう。ソーシャルメディアは、初めて運用する人にとっては、わからない機能やアルゴリズムなどもあるので、基本的なことをよく学んでから開始するとよいでしょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、Webマーケティングに限らず、オフラインも含めてユーザーに役立つ情報をコンテンツにして配信しする手法です。有益なコンテンツを用意しておくことで、お客様の方から企業のサイトに自主的にアクセスしてくれます。そこから問い合わせにつなげていきます。コンテンツマーケティングで情報を発信することで、それを読んだ人に自社のサービスや得意とする領域を知ってもらうことができます。コンテンツを用意しておくことで、その後の営業による訪問などもスムーズに進むことが多くあります。

コンテンツマーケティングもソーシャルメディアと同様に、継続的にコンテンツを配信していく必要があるので、体制、予算などをしっかり検討してはじめましょう。

キャンペーン

B2BでのWebマーケティング施策としてのキャンペーンでは、期間限定で割引サービスを提供したり、ダウンロード資料の提供などが考えられます。広告施策の一つでもありますが、Webメディアと提携して、記事を載せそこ経由から問い合わたらなんらかの特典を用意するというようなキャンペーンもあります。

コンテンツ最適化施策

コンテンツ最適化施策とは、集客施策によってサイトを訪問した人に、適切なコンテンツを見つけてもらいやすくするための施策を指しています。

スマホ対応

Webサイトはスマートフォンに最適化していますか?B2B企業であってもスマホからのアクセスは増加しています。スマホからもきちんと情報にアクセスできるようにしましょう。スマホ対応は、Googleもコンテンツの評価として重視しているポイントで、SEO対策にも関連してきます。

LPO最適化

特に広告などを配信した場合、最初に訪問したユーザーが訪れるページをランディングページと呼びます。広告の着地点としてのランディングページでは、ニーズが高まっている人にマッチするコンテンツを用意し、問い合わせ、申し込み、購入などのコンバージョンにページ内でたどり着けるようにすることが重要です。

コンバージョン最適化

サイト内のコンバージョンを最適化するための施策です。例えば申し込みフォームの入力項目の内容の見直し、トップページの文言の見直し、誘導するボタンサイズなど、コンバージョンに関連する要素を最も効果が高まるように設定します。
その他、ウェブ接客による案内(チャットやメッセージ、ナビゲーションの表示など)なども注目されています。

アクセシビリティの確保

Webサイトを訪問する人は、年齢、属性、リテラシーなど様々です。またアクセスする端末、場所なども多様化しています。どんな状況であっても、スムーズに利用できるようなアクセシビリティを確保しましょう。

効果測定

Webマーケティングのメリットは、施策の効果を数値として検証しやすいことです。定期的に数値を見て、施策の評価をして次の施策にいかしましょう。

Googleアナリティクスによるアクセス解析

Webサイトにどのくらいの人が集まっているのか、どこから訪問しているのか、コンバージョンはどれくらいか、といった数値をアクセス解析で評価します。

顧客育成

Webマーケティングを通して、見込み顧客を顧客に、新規顧客をリピーターに育てていくことができます。

メールマーケティング

Webサイト内にメルマガ登録フォームを用意したり、資料ダウンロードや問い合わせをした人にメルマガ配信の許可を得ることで、メールを定期的に配信することができます。B2Bであれば、またまだメールマガジンは有効で、セミナーのお知らせ、新製品のお知らせなど、様々な情報配信に活用できます。

どこから始めるのが一番よいか?

主なWebマーケティングの施策を紹介しましたが、どこから始めるのがよいでしょうか?やはり、人を集める集客施策でしょうか?

筆者は、集客の前にまずはコンテンツの最適化をすることをおすすめします。その上で集客施策に力を入れたほうが効果が何倍にもなり得るからです。特に広告を利用する前は、サイトコンテンツをしっかり作りこみ、コンバージョンしやすい環境を用意しておきましょう。


コンバージョン率最適化