インバウンド・マーケティング 初心者ガイド5

オンラインマーケティングにおけるコンテンツ戦略の詳細を完全に詰め終わったら、戦略プランの「シミュレーション」で戦略に穴がないかを確認しましょう。

最初にセールスファネルを確認します。入り口が広がった漏斗型のプランを想像してください。そこには4つの段階があります。訪問者、潜在顧客、リード(見込客)、顧客です。そのファネルと並行して、ベン・ハントが自著「Convert!」に記した「認知のはしご」というものがあります。このはしごはセールスファネルの各段階で直面する課題に対応しています。

認識のはしご

  • 問題が存在しない:必要性の存在に気がついていない
  • 問題が存在:必要性に気づいているが、解決策の存在に気がついていない
  • 解決策が存在:必要性と解決策の両方が存在することに気づいている
  • あなたの解決策:問題と「あなた」の解決策の両方が存在することに気づいている
  • 有益性:あなたの解決策に気づいているが納得していない。やがて納得
  • 納得:喜んであなたの解決策を受け入れる

マーケティング・ペルソナのためのセールスファネルデザイン

ファネル設計を理解するために、目標を「目で見て」「理解する」必要があります。認知のはしごを一つ一つ確認してみましょう。

訪問者

問題が存在しない/問題は存在するが解決策の存在に気がついていない
マーケティング・ペルソナが、全く知らないことを自ら見つけ出すことはありません。ペルソナが信頼するチャネルに情報を発信しなければならない大事な理由の一つです。ペルソナが信頼するソースを把握することは不可欠です。ソースは新聞かもしれないし、Twitter 、LinkedIn、Facebook、または他の情報交換サイトかもしれません。

信頼できるソースで注目を集める方法の一つは、投稿された記事にコメントを残してペルソナの興味を引くことです。こんなコメントを書いた人は誰だろう?ともう少し知りたくなるような引きつけ。ただし、宣伝用リンクを貼ったコメントを禁止しているWebサイトもあるので気を付けてください。

PR活動は実に重要です。少し賢明でおもしろいコメントを残す必要がありますが、あからさまな販売目的となってはいけません。TwitterやFacebookからのコメントを載せられるWebサイトも多くありますが、注意して利用しましょう。ビジネス目的で多くのコメントを残すと締め出されることもあります。

潜在顧客

解決策が存在/あなたの解決策/有益性
特定の問題についてさらに解決策を得たい人はWebサイトを訪れるでしょう。あなたが提供するコンテンツに関心を持った人は、見込客とみなすことができます。「問題の説明/解決策の存在/あなたの解決策」の3点は、自然な形でブログのコンテンツにしましょう。製品やサービスという形で解決策を提示し、自分自身でその解決策を考え出したように見せるのです。一般の訪問者を見込客にし、さらにリードにするにはホワイトペーパーが役に立ちます。双方向性のe-ラーニングも良い解決方法となります。

リード

有益性
ファネルプランのこの段階で必要なのは、潜在顧客とさらに連絡を取るためのアイデアです。人は直接的な情報を欲しがります。「電話」を使用するのも一つの方法です。彼らの都合やスケジュールに合わせて、踏み込んだ質問に答えることができます。直接話すことで連絡ルートを確立することもできます。電話連絡までこぎつけたということは、この連絡相手はあなたが提供する製品を明らかに必要としている潜在顧客です。あとひと押しで顧客になるでしょう。

結論

ファネルプラン/認知のはしごのそれぞれの段階を目に見える形で整理しましょう。ペルソナに合わせてデザインしたコンテンツの方向性を確認するために、各ペルソナについて行いましょう。ファネルプラン/認知のはしごは全ての矛盾点を見つけ出し、顧客を見極め、取引を成立させる方法です。

インバウンドマーケティング 初心者ガイド


インバウンドマーケティング入門