インバウンド・マーケティング初心者ガイド6

インバウンドマーケティング初心者ガイド6では、マーケティングプランの詳細を詰めて実行戦略を立てます。 一般に一社あたり1〜5人のペルソナがいるとされています。毎月、新規顧客を何人獲得したいですか。その新規顧客を獲得するために、何人のリードが必要でしょうか。さらに新規リード1人につき、潜在顧客は何人必要ですか。バイヤーペルソナを使って、この試算をすぐに始めましょう。リード育成は、単に種を植えたらすくすく育つオークの木とは違います。潜在顧客、リード、顧客がいる土壌を継続的に耕し、新たなリード、顧客に育て上げるのです。

目標顧客数を決定する

何人のバイヤーペルソナを作成するかにより、1か月の目標顧客数は変わります。販売サイクルは時に長い時間を必要とします。数字を想定することで、どれだけの時間や労力、資金がキャンペーンを成功させるために必要であるかを予測できます。 設定したペルソナごとに毎月2人の新規顧客が見込めるとしましょう。非常に保守的に考えると、それぞれ次のステージに進むために顧客1人あたり200リードを、リード1人あたり2,000見込客を、見込客1人につき20,000ページビューを必要とします。この考え方は非常に役立ちます。一連のキャンペーンで数字が落ち込んでいるポイントがあれば、そこに改善すべき問題があるでしょう。 数字に的を絞りさらに深く掘り下げていきます。作成すべきコンテンツのタイプはおおよそ分かりますが、作成する本数はまだ設定できていません。もう一度、セールスファネルの各段階に当てはめてターゲットの種類を明確にしましょう。

訪問客とリードを引きつける

プロモーションを実行に移すためにスタッフが何人必要で、どのくらいの時間を費やすべきかを見極めるために個別に分析してみましょう。PRでは:

  • 1日に数回ツイートをする
  • 1日1回Facebookに短い投稿を書く
  • フォーラムに参加したり、関連のあるニュース記事にコメントを投稿する
  • スポンサーやWebの権威者と交流する
  • 報道関係者と関わりを持ち、彼らが必要とする特定のコンテンツを提供する

コンテンツ作成

ソーシャルメディアはコンテンツ作成と絡めていきましょう。ニーズに合わせてベストな組み合わせを考え実行する必要がありますが、途中で修正することも可能です。まずは次のようにスタートするとよいでしょう。

  • ブログ投稿/情報提供:週5回
  • コメント投稿:週2回
  • ビデオ/ポッドキャスト投稿:週1回
  • 広告作成:月1回

プロモーション

プロモーションにも似たようなことが言えます。数値はキャンペーンの進行に合わせて変わるかもしれませんが、次のように始めてみましょう。

  • ネットワークと提携する (CNN、Times、他の関連市場):80%
  • YouTubeに広告を挿入する(ポップアップ以外):10%
  • 著名なWebサイトにバナーを出す: 10%

リードへの転換

リードへの転換と付随するコンテンツ作成について考えなければなりません。潜在顧客を取り込んでリードへの転換を最大化するためにeラーニングを使用すると効果的です。

  • 新しいeラーニングモジュールとブログラムを毎月作成して設定する(1プログラム/6モジュール)
  • 毎月新しいeブックを提供する

顧客への転換

プログラムにリードを引き込んで、完全に顧客となるように育成します。期待する顧客やリードの人数が増えるにつれ、「コンサルタント営業」にかける時間が必要となります。

  • 毎週メールマガジンを送り、リードナーチャリング(リード育成)を行う
  • 手軽な教育セッションを行う (例: ウェビナー)

タイムスケジュール

キャンペーンをスタートさせる前にスケジュールを作成しなければなりません。事前に十分なお計画をしなければ、キャンペーンが始まってもすぐに人は集まりません。どのくらいのコンテンツを事前に用意すべきですか。3~6か月では、どのような展開が予想されますか。 訪問客、潜在顧客、リード、顧客については、はっきりと潜伏期間があることはわかっています。それは、顧客がすぐにお金を使わないということを意味します。毎月の目標を立てるときに、予想よりも数値が低い場合の対策も考えておきましょう。

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