営業とマーケティングが一緒に取り組む

こんなことあるある、、、

こんな問題起きたことありませんか?

営業部:マーケティング部がまわしてくるリードの質が悪すぎる。
マーケティング部:営業部は我々のリードにコンタクトを取らない。

そもそも営業部とマーケティング部なんて「別物」と考えている人も多いのではないでしょうか。
それはそうです。

営業部は、自社の製品サービスの受注を目標とし、マーケティング部は市場調査し売る仕組みを作ることを役割としているので、そもそもゴールが違います。

マーケティングと営業のプラットフォームをワンストップで提供するHubSpot社のデータによると、営業部とマーケティング部はお互いのことをネガティブに捉える率87%という数字を出しています。

営業部 vs マーケティング部

営業部

  • マーケターは顧客の実態を知らない
  • 製品の価格が高すぎる
  • 予算が足りない

マーケティング部

  • 計画を立てたのに、営業部がきちんと実行しなかった
  • お互いにうまく評価し合えていない

なぜこのような事態が起こるのか?

営業部とマーケティング部でなぜこのようなことが起きてしまうのでしょう?
それは、すれ違いが起きているからです。
マーケティング部が新商品を発表しても、営業部がそれに対応できる体制や連携がうまくいっていない場合が多く見られます。

 

なぜ連携が必要か

マーケティング部も営業部も、ビジネスの成長や、利益面では同じ目標を持っています。マーケティング部は見込み客を惹き付け、ナーチャリングを行います。営業部は、一対一のコミュニケーションを行い、顧客に適した製品を最適なタイミングで提供しなければなりません。
HubSpot社のデータでも、チームとして協力できている会社は1年間で20%も成長率がアップしたという結果を出しています。

 

Smarketingとは?

Sales+Marketing = Smarketing

営業とマーケティングを融合させたチームのこと
またチームで団結・協力し合うということを言います。

目標に対する融合

  • マーケティング部と営業部で共通の目標売上を持つ
  • それぞれの部が目標と進捗を共有することで、何をやっているかを明確にする

ペルソナに対する融合

  • 会社内でペルソナの詳細についてコミュニーケーションを取る
  • 新しいペルソナについては、お互いに共有し合う
  • 特定のペルソナについては、どのような人をターゲットにしているかをより理解するために、チームを結成する

 

連携を取るための5つのポイント

1. 同じ言語を使用する(営業は数字が第一)

売り上げ目標から必要なリードを計算する
売り上げ目標:120万円
平均単価:10万円
最低顧客数:10件
リードから顧客への平均転換率:2%
必要リード数:500件(顧客数・リード数から顧客への平均転換率)

※販売プロセスのどのステージで、マーケティング部から営業部に引き継ぐかを決める

2. クローズドループレポーティング

クローズドループレポーティングとはマーケティング部と営業部の間で互いにフィードバックを返すことです。

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マーケティング部へもたらす効果

  • 最新のコンタクト情報やステータスの更新
  • どのマーケティング施策の効果があったか
  • マーケティングRIOの向上

営業部へもらたす効果

  • 重複リードをなくす
  • リードの優先順位をつける
  • 契約率と優先順位をつけることができる
  • 最適な営業電話をすることができる


3. SLA(Service Level Agreement)

SLAとはService Level Agreementの略で営業部とマーケティング部の間で、目標に対して払う行動を具体化することです。(サービス品質保証を満たす)

 マーケティング部→営業部

  • ある一定のクオリティーのリードを営業部がどれだけ獲得する必要があるか
  • 収益/単価=必要な顧客数
  • 顧客数/リードから顧客への転換率=必要なリード数

営業部→マーケティング部

  • 営業部がリードを失うこと無く、リード1人に必要な電話やメールの回数は?
  • リードX人とY時間/月 それぞれのリードに営業部がどれだけのフォローアップをすることが可能か?

例えば、

(1)マーケティング部は営業担当者一人当たり1か月で100人のリードを作ることができるようにする

(2)営業部は4時間で1つ、14日で5つの施策を作る

 

4.話し合いの場を設ける

  • 週一回のsmarketing 会議(営業部+マーケティング部)を行い、優良見込み(SQL)の獲得状況や提案や打ち合わせの現状を共有する
  • 月一回のマネジメント会議(それぞれの代表者)で、問題を解決したりより利益を上げるための戦略について話合う

 

5. HubSpotダッシュボードを使って情報を共有することで、問題解決に取り組む

  • SLAで決めた目標に合わせて進捗状況を共有する
  • キャンペーンを使ってリード計測
  • 顧客になりやすいと思われるリードがどれくらいか
  • 月ごとのマーケティングレポートを共有る
  • 前の月との比較

 

まとめ

以上、営業部とマーケティング部をうまく連携させるためのポイントをご紹介しました。
何よりも、話し合いの場を設け、日々こまめに情報などを共有することが重要です。お互いを理解し、よりよいコミュニケーションをとるために何が必要か、会社全体で取り組み業績に貢献していきましょう!
この記事はHubSpot社の「The Power of Smarketing」を参考にさせて頂きました。


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