インバウンドキャンペーン

DXブログファンのみなさんお元気ですか?どの業界も同じだと思いますが、わたしはマーケティングを担当しているので、常に目標に対して2~3ヶ月先を踏まえた取り組みを計画立てカレンダーを常に意識しています。インバウンドキャンペーンはインバウンドマーケティングの特徴でもある「長期戦」であるからこそ、計画をしっかり立て必要に応じてリスケジューリングし、長期戦の結果をプラスにしたいものです。

前回のペルソナ設定の記事でやっとインバウンドキャンペーンを始めるための下準備ができ上がりました。今回はシリーズ第4弾インバウンドキャンペーンの重要な要素であるオファー」について説明したいと思います。

  1. インバウンドキャンペーンについて学ぶ
  2. ゴールの設定
  3. ペルソナの設定
  4. オファーの作成
  5. ランディングページ、サンキューページ制作
  6. プロモーション(チャネルの選択)
  7. ナーチャリング
  8. 効果測定

ちょこっとインバウンドキャンペーンの復習

従来のキャンペーンとインバウンドキャンペーンが違うことは以前書いたブログで説明しましたが、違いをまだ理解してない人が多いと思うので、もう一度復習しますね。
「インバウンド」がついただけで何が違う?と思った方もいらっしゃるかと思いますが、HubSpot社の提唱する「インバウンドキャンペーン」は、マーケティングを行う上で必要になるすべてのチャネルが連結しているということが特徴です。言い換えると、HubSpotツールがチャネルの連結を可能にさせ、マーケティング活動をより効率的に行うことができます。

一方で、チャネルがバラバラであると、マーケティングキャンペーンの効果測定を難しくし、マーケティング的効果、能力を発揮できなくなってしまいます。

campaign

 

チャネルとは人と接点を持つポイントや場所などをさします。わかりやすい例で言うと、ブログを更新したので、プロモーションを行う為にFacebook投稿を使ってブログ記事を広めるのであれば、Facebookがチャネルとなります。チャネルが連結することで、最大限の効果を生み出す仕組みは次回のブログ記事でお伝えします。

オファーとはズバリ何かと引き換えのプレゼントである

ここから本題であるオファーの話に入ります。オファーを端的に言うと、目的をもってウェブサイトに訪れた見込み客に何かの引き換えとして無料で提供するプレゼントのことです。
言い換えると、見込み客はそのプレゼントを追い求めてウェブサイトを訪れ、そのプレゼントの中身が自分がほしいプレゼントであれば受取り、欲しくなければその見込み客にとってはそのプレゼントは何も意味をなさないものと言えます。したがって、オファー(プレゼント)が人と結びつくための重要な要素であり、オファー(プレゼント)があって初めてキャンペーン活動が行えるのです。見込み客をリードに転換するための第一のコンバージョンステップとも言えます。
ちなみに、オファーの引き換えに、オファーを提供する側の利点は見込み客の情報を得られるという点です。情報を得る手段の一つにフォームがあります。

offer

参照:What the HELL is an Offer? 5 Critical Elements Explained

オファー作成のポイント

オファーといっても様々です。先ほども述べたように一般的にオファーは無料で提供され、言ってしまえば何でもオファーにすることができます。最も典型的なオファーのタイプはPDFなどでダウンロードできる、Eブックホワイトペーパーチェックリストのことを指します。

ここでお伝えしたい大事なことは、例えばEブックと言っても様々な種類のEブックが考えられるので、何の情報を提供するEブックか、つまり、見込み客に提供する情報やオファー(プレゼント)の中身は何なのかということが重要です。見込み客はどんな情報を欲しがっているのでしょうか?どんな悩みを解決したいのでしょうか?

オファーの中身を決めるために役立つ購買ステージ

この図は購買ステージ上で見込み客がどこにいるかによって、どのような内容のオファーを作成すればよいのかシンプルにまとめた図です。

カスタマージャーニー

オファー作成のポイントは購買ステージに合わせたオファー作りができるか、ということです。見込み客が購買ステージのどの段階にいて、どのような情報を欲しがっているのか考えた上でオファーを作成する必要があります。

購買ステージはこのように構成されている

  1. Awareness (認知):問題や悩みに気づき出す
  2. Consideration(検討):解決方法を探す
  3. Decision(決定):解決法を元に最適なものを探す

購入ステージの初期(認識)段階では見込み客が悩みなどに気づき始めた段階であるので、コンテンツの内容を例えば、分析レポートや調査結果、ホワイトペーパー、編集可能なテンプレート集などにします。

購入ステージの中期(比較検討)では、見込み客が自分の悩みや症状がはっきりした段階であるので見込み客はその悩みの解決方法を探しています。この見込み客に対しての最適なコンテンツはビデオ、PodCast、ライブチャット、解決策についてのブログが良いでしょう。

購入ステージの後期(決定)段階では、見込み客は自分の悩みの症状・解決策の両方がわかった状態です。したがって、解決策の中にいくつか候補があり、それらで最も自分に合ったものを探すという目的への行動がうまれます。この購買者の行動に合わせて、製品についてより詳しく書いたブログやトライアルのお試しコンテンツを提供することが有力でしょう。

オファーが出来上がったら、見込み客に届けよう!

オファーが完成したら、次にしなければならないことは何でしょうか?当たり前ですが、コンテンツを求めているひとに届けなければなりません。そのために、オファーを大事にしまっていても何も始まらないので、求めている人へオファーを届けるための仕組み作りを行います。具体的には、Calls to Action(CTA)ランディングページサンキューページと呼ばれるものです。この部分を次回のブログ記事でお伝えしていきたいと思っています。

さぁ〜やっとオファーが完成し、見込み客に届くまでの一歩手前まできました。

次回のブログ記事もお楽しみに!


インバウンドマーケティング入門02 CONVERT(リードに転換)