INBOUND 2014

2014年9月16日、HubSpot 本社のあるボストンで開催中の「INBOUND 2014」にて発表された HubSpot の新機能、HubSpot CRMとSidekick(サイドキック)をご紹介します!

新機能が追加された背景には、現在ビジネスで起きている販売活動の変化があります。製品やサービスに関する情報は購入者より企業が多く所持していました。今までは企業側が一方的に発信したり、直接営業するスタイルが一般的でした。しかし、近年では人々はインターネットの検索機能を使って自ら欲しいものを探し出すことが多くなりました。

企業と顧客との関係は対面的でリアルなものから、オンライン上での関わりが多くなってきました。またインターネットで顧客がサービスの質を評価する仕組みも使われるようになっています。そうした背景により企業の営業にも効率化を図るための変化が起きています。

従来と今後の営業スタイルの違い

〈従来〉 ABC : Always Be Closing ( 契約が目的の営業)
Closing には「契約を結ぶ」という意味が含まれています。企業は、顧客の立場に立った考え方ではなく、企業主体での営業活動をしてしまいがちです。利益を重視した結果、顧客満足度は下がり、売れ行きも下がるという事態を招く恐れがあります。

〈今後〉ABH : Always Be Helping ( 顧客のためになる営業 )
Helping には、「顧客に役立つために」という意味が含まれています。顧客が抱える問題の解決策を考え、役立つ情報やコンテンツを提供することが求められています。些細な問題の解決方法を提供することで顧客が満足し、リピートをしてもらえるようになります。

顧客に好かれる営業担当者の特性とは

Motivated  自分の仕事に対して熱意を持って取り組むこと
Ambiverted オンライン上での顧客とのコミュニケーションも大事にすること
Sharp             顧客の考えや思いに気づき、行動に移すこと
Helpful   いつも顧客のために役立とうと気概を持っていること

現在、ビジネスの世界では大きくABC( 契約を目指した営業 )から ABH( 顧客のためになる営業 )へと営業スタイルの変化が起きています。それは顧客の購買プロセスの変化に関係しています。インターネットの普及に伴い、オンライン上での営業に目を向けることで今まで見過ごしていた顧客を囲い込める可能性は高くなるでしょう。

【新機能1】HubSpot 社独自の「HubSpot CRM」

営業担当者が普段利用している顧客管理システム( CRM )は企業にとって適切なものでしょうか?HubSpotユーザーの多くが CRMをセールスフォースと連携していますが、今回、HubSpot 独自のCRM「 HubSpot CRM 」が発表されました。

HubSpot CRM

HubSpot CRMでは、コンタクトや会社情報、取引状態などの詳細情報を追跡できるだけではなく、管理画面から顧客に連絡を取ることができます。

使いやすさを追求

Eメールや電話をタイムライン上で利用することができます。

HubSpot CRM

Eメールにログインをする必要がなくなり、電話機能( 電話は別途料金が発生します)には、録音機能も備わっています。顧客とのコミュニケーションをより早く効率的に行うことができるようになるでしょう。

顧客の行動をすべて把握できる

HubSpot CRM

顧客のWebサイトへの流入ルートや個人情報をメールや電話、ソーシャルメディアなどから収集し、管理することができます。集まった情報を細分化して保管しておくこともできます。

【新機能 その2】InboxとCRMをつなぐSidekick(サイドキック)

Sidekickは、Webサイトの利用時にサイドバーに情報を表示し、見込み客( メールアドレス保持者 )のオンライン上での行動履歴やプロフィールがすべて分かる機能です。特にGmailとの連携がとても優れているツールです。

Gmail利用時の画面

Sidekick

メールの予約投稿もできます

Eメールに関しては顧客との過去のやり取りを考慮しながら対応をすることができます。情報の行き違いや連絡ミスを少なくすることできるでしょう。

HubSpotもアップデート!

新機能を追加しただけではなく、HubSpotの既存機能にもアップデートがありました。大きく変更された3つをご紹介します。

匿名訪問客の個人化( Anonymous Personalization )

Webサイトに初めて訪問した不特定な人を分類分けできる機能です。「国名( Country )」「アクセス端末( Device type)」「アクセス元( Referral source )」の3つを基準にしてユーザーを分類することができます。初めて接触する情報量の少ない訪問客をリードに転換させるために役立つ機能です。ペルソナの設定にも取り入れてみてはいかがでしょうか。

売上&要因分析レポート( Revenue & Attribution )

毎月のマーケティング活動の効果や反響を分析したレポートです。HubSpot CRM( と既に連携されている他のCRMも)と連動し、マーケティング戦略を考える際に一番役立つデータを表示します。分析的なマーケターにはとても便利な機能です。

メール機能のアップデート( Email Update)

Eメール最適化( Email Optimization )の機能を使うことで、メールを送信する前に問題を未然に防ぐことができます。これまでスパムと分類されていたメール数が減り、今まで逃していた機会を生かすことにも繋がります。またEメールのシナリオ分岐( branching logic ) 機能を使ってEメールの「開封」と「未開封」を軸にそれぞれの見込み客に対するアプローチをシステム上で設定できるようにもなりました。

今回の発表で多くの機能が追加され、利便性が高まりました。HubSpot独自のCRM、Sidekickと既存機能のアップデートにより、更なるリードや顧客の獲得に役立てればと思います。


HubSpot CRM ユーザーガイド