営業担当の皆さんは、提案資料の作成や外回りなどで、忙しい毎日を過ごされてることでしょう。そんな皆さんの業務が、ツールを導入すると劇的に楽になります！
この連載では、マーケティング&セールスソフトウェアの「HubSpot」を活用した、営業業務の効率化についてご紹介していきます。
今回は、営業活動（特に電話の場合）におけるトークスクリプトを事前に定型化して共有でき、ヒアリングすべき内容のバラツキを防ぐ機能「プレイブック」をご紹介します。
これまでの記事はこちら
・ミーティング調整が劇的に楽になる！HubSpot × Googleカレンダー, Office365カレンダー
・営業メールが劇的に楽になる！HubSpot × Gmail, Outlook
・営業電話が劇的に楽になる！HubSpot Sales Hub コール機能
営業活動の属人化とは
営業担当者の中でも営業トークが得意な人や正直ちょっと苦手という人、それぞれ得意分野が違うと思います。人それぞれ個性があること自体は問題ないのですが、もしそれぞれが自己流の営業活動をした結果、成果に大きく差がでてしまったら…見逃すことはできません。
どのような業務においても属人化は組織の成長や効率性を阻害しますが、営業活動においても営業トークが上手な人のノウハウを標準化してそのノウハウをチーム全員で活かす必要があります。標準化しておけば新人さんへの教育もスムーズですし、人事異動などに伴う人の入れ替わりがあったとしても組織的なノウハウを蓄積できるので、チームの継続的な成長に繋がり、効率よく最大限の成果を出し続けることを期待できるでしょう。
属人化しがちな業務は標準化したほうがいい。とわかってはいるものの、どのように標準化すればよいのでしょうか。そこでご紹介したいのが、HubSpot Sales Hubの持つ「プレイブック」という機能です。
プレイブックとは
プレイブックは、チーム共有で使用するドキュメント（トークスクリプト、マニュアル、価格表など）を、事前にHubSpot上に作成しておくことで、チームメンバーがいつでも閲覧、使用できる機能です。この機能を使うことで業務の属人化を防ぎ標準化を進めることができます。
メールのテンプレートやスニペットと違うのは「型」を共有できる点です。インサイドセールスやフィールドセールスの現場では「CAT」や「BANT」条件を満たすヒアリングをする必要がありますが、プレイブックではその「型」をあらかじめ設定しておくことで、ヌケモレダブりなくヒアリングできるようになります。
ヒアリングすべき項目とその回答内容を、フリーテキスト入力にしたり選択式にしたりといった形で設定しておき、プレイブックに沿ってヒアリング内容を入力する事で「型」に沿ってコンタクトごとに異なる内容を記録・共有することが可能になります。
プレイブックの効果的な使い方
事前に用意したプレイブックは、架電など営業活動をする場合に、コンタクト情報ページ内右カラムに表示されるのですぐに取り出すことができます。わざわざ別のファイルを開いて画面を切り替える必要はありません。
コンタクトに電話をしようと思ったら、まずコンタクト情報を開きます。タイムラインをあらかじめ読んだらプレイブックを開き、プレイブックに沿って会話しながら必要事項をヒアリングしていきます。同じ画面でコールのログを残しつつ、必要に応じ次回タスクを登録してもよいでしょう。やりとりした内容は、メンションをつけてチームメンバーに共有することも簡単にできます。
プレイブック利用の注意点
プレイブックは利用開始前に事前に用意しておく必要があります。「コールスクリプト」「ハウツー」「アカウントベースのセールスマニュアル」というテンプレートに沿って作成してもよいですし、テンプレートを使わず新規作成することも可能です。どのタイミングで何をヒアリングすべきなのかといった設計に沿って複数用意しておくと、実際に使う際に便利です。
プレイブック機能を利用できるのはHubSpot Sales Hubの最上位であるEnterprise版のみとなりますが、Enterprise版はより充実したSales活動を進めるためには欠かせない機能が満載です。
詳細を知りたい場合はお気軽にお問い合わせください。
次回もどうぞお楽しみに！
