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営業担当のみなさんは、マーケティング活動を通じて獲得したリードに対して効率的にアプローチできていますか?質のよいリードを見極めピンポイントでコミュニケーションを行うことは、営業効率を高めるうえで重要です。ではどのように「質のよいリード」を定量的に評価すればよいでしょうか。

今回は、この課題を解決するHubSpot Salesの機能、「予測リードスコアリング」をご紹介します。

リードスコアリングとは

日々の営業活動において「自社にとって質の高いリードを見極めて効率的にアプローチしたい」というのは重要なニーズです。

質の高いリードを選別するために役立つ手段のひとつが「リードスコアリング」です。適切にスコアリングできれば、今すぐアプローチすべきホットなリードなのか、まだ育成(ナーチャリング)が必要なリードなのかといった見極めを効果的・効率的に行うことが可能です。

しかしスコアリングには落とし穴もあります。スコアリングの前提となる「ホット」の定義がマーケターと営業担当者の間で異なる状態だと、マーケターがホットだと思って渡したリードへ、いざ営業担当者がアプローチしてみたら、実はまったくニーズがなかった…といったギャップが起こってしまいます。これではスコアリングそのものの信憑性に疑問符がついてしまいます。

こうしたギャップを事前に防ぐためには、営業担当者もいっしょにスコアリングの定義づくりに参加する、あるいは営業経験のあるマーケターを交えてスコアリングを定義するといった体制を作れるのが理想的です。

しかしそれでも、人力でのスコアリング定義には労力と時間がそれなりに必要です。また、一度定義した内容がそのまま有効に機能するかというとそうでもなく、何度もトライ&エラーを繰り返しながら調整し、徐々に精度を上げていくといった運用も必要になってきます。

そこで役立てたいのが、HubSpotの「予測リードスコアリング」です。

HubSpotの「予測リードスコアリング」とは

HubSpotの予測リードスコアリングは、独自の機械学習アルゴリズムに基づいて、今後90日以内に顧客としてクローズする可能性を自動的にスコアリングしてくれる機能です。予測リードスコアリングでは、蓄積されたデータから「顧客化した見込み客」と「顧客化しなかった見込み客」にみられる特徴を自動的に分析・判断してくれるので、どんな属性に何点割振ればいいかを人が考える必要がなくなります。

スコアリングの定義や精度の調整を何度も試行錯誤することなく、スコアをもとにしたアプローチが可能になるので、営業効率の大幅向上が期待できます。

※予測リードスコアリングはMarketing Hub EnterpriseおよびSales Hub Enterpriseで利用可能です。

スコアリングの活用

スコアリングしたあと真っ先に取るべきアクションは、そのスコアをもとにホットリードに対して営業担当者が即座にアプローチすることです。

ほかにも、予測リードスコアリングとHubSpotのワークフローを組み合わせて、たとえば「クローズの可能性が、ある設定した基準を超えたら営業担当者へタスクを割り当てる」というところまでを自動化してみてもよいでしょう。

スコアリングは目的ではなく、その先の具体的アクションに役立ててこそ効果を発揮します。

スコアリングとの向き合い方

予測リードスコアリングを活用するには、CRMに顧客と見込み顧客が区別されている状態である程度以上の量のデータが登録されていることが前提になります。分析に必要なデータがある程度まとまった量で蓄積されていないと、予測自体ができなくなってしまいます。

また絶対的な指標としてスコアだけに依存するのではなく、スコアはあくまで意思決定に役立つ、数ある指標のひとつとして利用する、といった心構えのほうがよいかもしれません。定量的なデータと合わせて実際の会話を通じて得られる定性的な情報もあわせて、総合的な判断ができるのが理想です。

HubSpot の「予測リードスコアリング」を使って、営業効率アップを目指しましょう。


次回もどうぞお楽しみに!

 

顧客獲得の最大化に貢献できるHubSpot Sales機能