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営業担当のみなさんは、マーケティング活動を通じて獲得したリードの管理はどのようにされているでしょうか。引き合いから電話でのヒアリング、アポイント獲得から見積もりや商談、そして成約にいたるまでの一連の流れを可視化した「パイプライン管理」をされていることも多いと思います。

今回は、HubSpot Sales Hubの持つパイプライン管理機能である「取引」をご紹介します。

パイプライン管理とは

営業活動における「パイプライン管理」とは、営業プロセスをいくつかの段階に分けて定義し、見込み顧客とのコミュニケーションが「問い合わせ」→「商談中」→「見積もり提示中」等と順に移動していく様子を可視化したものです。

※企業や製品などによってプロセスが異なるため、パイプラインは企業や製品ごとにそれぞれ独自に定義する必要があります。

パイプライン管理を実施することで見込み顧客が営業プロセスのどの段階にいるかを視覚的に把握できるようになります。このことから、営業担当のみなさまは業務効率化や目標達成に向けて次に取るべき具体的なアクションに落とし込みやすくなる、というメリットがあります。

HubSpot の「取引」の使い方

HubSpot の「取引」を使うには、はじめに「取引パイプライン」と「取引ステージ」を設定しておく必要があります。特に重要なのは「取引ステージ」の定義です。ここには企業や製品独自の、代表的なカスタマージャーニーを適用するのが一般的です。

「取引パイプライン」と「取引ステージ」をあらかじめ設定したら、次に「取引」を作成します。取引名、取引の詳細な内容などの情報を入力するとともに、取引の担当者となるコンタクトの追加もしておきます。

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コンタクトを追加しておくことによって、「その取引に関わっているコンタクト」や「そのコンタクトが関わっている取引」といった情報を、HubSpot CRMの「取引」のレコードからも「コンタクト」のレコードからも参照できるようになります。

HubSpotの「取引」は「ボード」「テーブル」の2種類の一覧が用意されています。「ボード」では各取引ステージ内の取引がカードとして可視化されたり、ドラッグ・アンド・ドロップでステージを移動できるなど直感的に理解しやすいのが特徴です。

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また、必要に応じて一覧表である「テーブル」表示へ切り替えることも可能です。

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取引のタイムライン上で「プレイブック」と組み合わせることで効率的なヒアリングを実施したり、営業日報として使うことも可能です。

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「取引」利用の注意点

「ダッシュボード」の説明でも触れましたが、重要なのは「営業担当者全員が、日頃からCRMにメールや電話、対面ミーティングなどお客様とのコミュニケーションを通じて得た定性情報・定量情報をすべて抜けもれなく登録している」という点です。

これらは十分な内容と量の最新情報がないと機能しません。そのためには日常業務へタスクとして組み込んだり、常にミーティング時に参照するなど「放置しない」仕組みや工夫が必要でしょう。

また、各取引ステージの該当条件を明文化して定義しておくことも重要です。営業担当者ごとにどの取引ステージを適用するのかが異なるようでは次のアクションを見誤ってしまうリスクがあります。見込み顧客の動きがどのように変わったら、次のどのステージへ進めるのかを、個人の感覚ではなく、定量的な基準を定義し、チーム全員で共通の判断ができるようにしましょう。

「取引」を使って、効果的なパイプライン管理を

HubSpotの「取引」機能を使うと、見込み顧客が営業プロセスのどの段階にいるかを視覚的に把握できるようになります。これは、冒頭に述べたように、営業担当のみなさまにとっては、ご自身が次に取るべき具体的なアクションに落とし込みやすくなるというメリットがあります。

担当者だけではなく、営業マネージャーにとっても常にチーム全体のリード状況や商談進捗を把握できることから、より具体的かつ効果的なアドバイスや指導ができるというメリットもあります。

もしまだ使っていらっしゃらなければ、ぜひHubSpot の「取引」を使ってみてください。


次回もどうぞお楽しみに!

 

顧客獲得の最大化に貢献できるHubSpot Sales機能