今回は、「営業プロセスを確立することが大事な理由」をHubSpot社のMark Robergeが解説するビデオ「The importance of the sales process」をご紹介します。

人物紹介

Mark Robergeは2007年〜2013年までHubSpot社のセールスサービス部門のシニアプレジデントとして営業を担当。顧客を1社から12,000社まで拡大することに貢献し、現在は営業最高責任者に従事する。ハーバード・ビジネス・レビューやウォールストリートジャーナルなど数多くのメディアに特集される。

Chief Revenue Officer, HubSpot

営業プロセスの定義

営業プロセスとは、リードが顧客となるまでのステージの内、営業担当者が具体的に行うアプローチのステージです。営業プロセスは企業の製品サービスによって異なりますが、例えば、見込み客から問い合わせがきた場合だと、問い合わせ→打ち合わせ→見積・提案→クロージングのステップですそれぞれのステージを定義することは、上司や営業マネージャー、営業担当者が共通理解することを可能とし、自分たちがどのステージにフォーカスするべきなのかがはっきりします。

なぜ営業プロセスが必要なのか?

営業プロセスを確立することで、月ごとに営業としての目標や目的がクリアになり、多くの人が同じ方向性を持って業務に取り組むことができます。営業プロセスが不明瞭であると、向かっている先がわからず混乱してしまいます。これは、その月の結果として表れるので、営業プロセスを確立すれば、効果を感じられるでしょう。

その上、営業プロセスを把握することで、たとえば自分やチームがプロセスのどの時点にいるのか、進捗状況が良いのか悪いのかを知ることに役立ちます。もしスケジュールより遅れてしまっているのであれば、どのステージでうまく進んでいないのかわかり、それに合わせて改善点を見つけます。

営業プロセスはいつ必要か?

営業プロセスを確立することは、できるだけ早い段階で行います。たとえば、企業で新しく営業担当者を雇ったとします。その営業担当者の出勤初日までには、営業プロセスを確立させている必要があります。そうすることで、新しい営業担当者は初日から出来上がった営業プロセスに従って業務に取り組めます。

インバウンドセールスプロセスとは?

インバウンドセールスとは、営業に変わって消費者(バイヤー)と関係を築きます。これには、営業チームがインバウンドセールスプロセスを理解する必要があり、これを実現するためには営業プロセスを確立させることが必要です。営業プロセスは、営業担当者の動きからではなく、消費者(バイヤー)の行動やステップをもとに定義することが重要です。

インバウンド営業プロセス

営業チームと消費者(バイヤー)が営業プロセスの全てのステージを通して良好な関係を築くためには、営業チームが消費者(バイヤー)の悩みや直面する課題に気づいてあげることです。それに加え、問題に対して解決法を見つけ、いくつもある解決法の中でベストなものを選択できるように助けてあげることが重要です。

HubSpot社の営業プロセスは、HubSpot社を100億の利益を上げるほど大きく成長させることに貢献しました。毎月営業担当者の役割や責任に対する数字を見るだけではなく、営業プロセスのステージごとにどのような行動があったのかも見るようにしています。そして、全ての異なるステージで、どの営業担当者が一番よい成績を収めたか、そしてそれにはどんな戦略があったのかをリサーチし、他の営業担当者のお手本とするように教育をしています。

まとめ

ここまで営業プロセスの重要さをお話ししましたが、営業プロセスなしにビジネスの成長を測ることは、暗やみで運転しさまよっているような状況だと言えるでしょう。同じ企業に属するすべてのメンバーが営業プロセスについて共通認識を持つことは、ビジネスの成長を予測可能なものにする鍵となるに違いありません。

HubSpotはマーケティングツールとしてよく知られていますが、実は営業チームが使えるツールでもあるのです。営業とインサイドセールスが顧客管理を簡単に行えるHubSpot CRMについて詳しくは以下よりご覧ください。


インバウンドセールス