インバウンドメソドロジーとは

上図は、インバウンドメソドロジーと呼ばれるインバウンドマーケティング方法論の全体図です。企業がオンラインで行うビジネス方法として効果のあるインバウンドマーケティングを通して、訪問客を顧客やファンにまで転換させる流れです。ご覧の通り4つのステージ(Attract、Convert、Close、Delight)があり、その下の丸にはステージごと変わるユーザーの名称が示されています。インバウンドマーケティング方法論では「コンテンツ」を軸として、そのコンテンツを使って自然に人々を惹きつけ顧客化します。

ファネル:ライフサイクルステージ

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上図は、一般的にマーケティングファネルやセールスファネルと呼ばれます。インバウンドマーケティングでは、ユーザーがファネルのどこに位置するか示すためにライフサイクルステージが使われます。また、インバウンドマーケティング・営業ツールであるHubSpotではライフサイクルステージを以下の7つに分けています。

Subscriber(購読者)ブログ等の定期購読者

Lead(見込み客)Eブックをダウンロードするなどして、自社が提供しているソリューションに興味を示す

MQL(マーケティング対象リード)自社の製品やサービスに興味を示し、マーケターがナーチャリングを開始する

SQL(セールス対象リード)購入時期や予算などの条件を満たし、営業が接触を持つ準備ができたひと

Opportunity(最終決定段階リード)最終的な金額やサービス内容の調整中の段階で契約や購入直前 打ち合わせ済みで、導入が近い

Customer(カスタマー)顧客

Evangelist(エバンジェリスト)製品やサービスのファンで、プロモーターとして周りに勧めてくれるひと

ライフサイクルステージの詳しい情報(英語)
http://knowledge.hubspot.com/contacts-user-guide-v2/how-to-use-lifecycle-stages#what-are-the-different-lifecycle-stages

ライフサイクルステージを知っておくべき理由

ライフサイクルステージを設定することで、自社の製品やサービスに対する関心度合いの違いを区別することが可能です。ライフサイクルステージを設定することは企業側とコンタクトのどちらもメリットがあります。

企業のメリットとして

  • コンタクトをセグメント(区別)し、適切なコンテンツを届けられる
  • ステージごとにコンタクトをリスト化することで、管理しやすい

見込み客のメリット

  • 自分に必要な情報だけが企業側から届く
  • 迷惑な営業メールではないので、嫌な気持ちにならない

ライフサイクルステージを活用するにあたって

ライフサイクルステージを自社で定義する必要があります。サブスクライバーがファンになるまでの一連の流れを担当するのは、企業のマーケティング部と営業部であるのが一般的です。2つの部署もしくはチームが一連の流れをこなすには、まずはライフサイクルステージのそれぞれのステージを定義付けしなければなりません。

たとえば、「あるコンテンツをダウンロードしたリードはMQLとする」、「お問い合わせをしたリードはSQLとする」などして定義付けることで、マーケティングから営業にリードを渡すタイミングがはっきりし、マーケティングと営業の協力関係が築けます。

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