従来の営業は「嫌われる」アウトバウンド型

従来のアウトバウンド営業とは、大量に購入したリストから、ダイレクトメールや営業電話を手当たり次第にするような、人々の生活を邪魔するものでした。このような従来のアウトバウンドな営業方法は、遅かれ早かれ嫌われ役にまわってしまうというのが現実です。この記事を目にしているあなたも、一度や二度は営業電話を受け嫌な思いをされたことがあるでしょう。

営業電話をかけることは悪いことではありませんが、すべての相手(ユーザー)が購入の準備ができているわけではありません。商品やサービスについて多くの情報を入手し、興味を持っているひと、もしくは商品サービスの購入を考えているひとに電話をかける必要があります。つまり、電話をかけるタイミングは相手(ユーザー)によって異なるということです。

今でしょ

インバウンドセールスとは

インバウンドセールスとは文字通り、インバウンドという概念のもと行われる営業活動のことです。インバウンドの概念とは、相手の視点に立ち好まれる営業活動を行うことを意味します。したがって、従来のような嫌われるアウトバウンド営業ではありません。

企業にもよりますが、見込み客から顧客化するまでのプロセスを担当するのがセールス側の役目です。インバウンドな方法で獲得した、自社の製品やサービスに興味を示してくれている確度の高い見込み客(リード)と良好な関係を築くまでを担当するのがマーケティング部であり、その後、実際に契約に結びつけるまでのステップをセールスが担当するのが一般的でしょう。

時代の変化に伴い、人々の購買方法が変わりマーケティング手法を変える必要があることと同時に、営業方法も変わる必要があります。つまり、アウトバウンドからインバウンドにシフトすることを求められる時代となったということです。

インバウンドセールスとは、

  • パートナーシップを育むことであり、セールスパーソンが優位に立たない
  • 顧客からの信頼を得ることであり、売ることに固執しない
  • 人の役に立つことを第一に考え、強引に売りつけない

セールスパーソンは、営業対象の全員に同じ情報を提供するのではなく、個々に合わせた提案やアドバイスをすることに努めます。

ついドラ

個人に合わせて必要なものを届ける

 

営業とマーケティング

上記で説明したインバウンドマーケティングとインバウンドセールスを行うマーケターとセールスは連携し、協力することでインバウンドなサービスを提供することを可能とします。「インバウンド」という概念をもう一度おさらいすると、インバウンドは人々の役に立ち、必要とされ好まれる(ラバブル)、姿勢やマインドを指します。この概念をもとに営業とマーケティングが協力し連携する関係をスマーケティングと呼びます。(Sales + Marketing= Smarketing)

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インバウンドセールス

参考記事:Better for the Buyer, Better for the Salesperson: The Bold New World of Inbound Sales