テレアポモデルとインバウンドマーケティングモデルの比較

未だに営業手法の王道として君臨している電話営業。インターネットがほとんどの人に普及している現代、電話営業は今でも有効な営業手法なのかを共に考えていきたいと思います。

電話営業を受けることが好きな人はいません

自分の仕事に集中しているときに、知らない人から突然電話がかかってくるのが好きな人はいないでしょう。

電話営業というのは電話を受ける側の立場からすると、予告なしに電話がかかってくることになります。そのような予告なしで、自分の仕事が中断されてしまう電話営業を受けることが好きな人はいないでしょう。集中して自分の仕事に打ち込んでいるときに掛かってくる電話によって、自分の仕事を中断させられてしまうのです。そうして集中力が途切れてしまったとき、再び自分の仕事に集中するのには、また時間がかかります。

もちろん、自分にとって価値のある商材の売り込みの電話営業の場合もあります。ですが、ほとんどの電話営業は自分にとって、不必要な商材の売り込み電話でしょう。

元々電話営業を好きな人もいない

一方、営業電話を掛ける側の視点に立って考えてみましょう。営業電話を掛けることが元々好きな人は少ないでしょう。営業部に配属され、電話を掛け続けることによって、徐々に営業電話に慣れていきます。これはテレフォンアポイトメント、通称テレアポと呼ばれます。

電話営業を行ってもほとんどは冷たく断られます。断られるほうも辛いですが、人間ですので同じく断るほうも辛いです。いってみれば無駄な辛さと、時間をも消費してしまうことになります。

ではどうしてこう電話営業によって、無駄な辛さと、時間を消費してしまうのでしょうか。もちろん、電話営業のメリットもあります。それは電話を待っているお客さんと繋がることです。電話の向こうにあなたの商材を待っているお客さんがいるという信じ込みによって、電話営業は行われます。実際、電話営業によって、商材を売り込むことに成功することもあることから、今もテレアポは営業の代表的手法となっています。

テレアポモデルの営業

このテレアポモデルは大多数に断られることを前提としながらも、密かにテレアポをする会社の商品を心待ちにしている会社・担当者がいるという前提で組み立てられています。

しかしながら同時にこのテレアポモデルは「あなたの商材を欲しているが、商材について調べていない担当者がいる」という前提にのっとっているともいえます。言い換えると、担当者は調べていないので、電話が来るのを待っているのです。

でも、よく考えてください。一方、商材を欲している、調べている担当者もいます。今であれば検索エンジンなどを利用して調べているでしょう。

調べていない担当者と調べる担当者の違い

自らの求めている商材について調べている担当者と、自らの求めている商材について調べていない担当者がいます。どういう違いがあるでしょうか。

調べていない担当者 調べている担当者
行動 何もしていない 検索エンジンなどで調べている
知識 浅い 豊富
社内での予算化 されていないことが多い していることが多い
意思決定 遅い場合が多い 早い場合が多い
商材の導入 非協力的な場合が多い 協力的な場合が多い

どちらを相手にするべきか

「調べていない担当者」

「調べていない担当者」は知識が浅い分、自らの商材を一方的に売り込むのは容易かもしれません。他に比較するべき商材を見つけていないので、自社の商材の特徴を説明すれば、そのままそれが商材の強みと感じてもらえる可能性があります。一方、意思決定のスピードは遅いといえます。自らに必要な商材がわかっていないので、その商材を買う予算化が社内でできていません。担当者に商材の必要性を理解してもらった後に担当者は社長、決済者に予算化する依頼を行います。担当者は知識が浅いため、担当者が他の社員に対して、なぜこの商材が必要なのか、ということをうまく説明をすることができないのです。そのため、商材の導入に関しても非協力的で時間がかかってしまう場合が多いのです。受注してからも大変です。商材の導入に関してはお客様企業との協力が不可欠ですが、苦労する場合が多いでしょう。

「調べている担当者」

「調べている担当者」は知識が豊富な分、自らの商材を一方的に売り込むのは難しいと思います。すでに商材比較も行なっているため、メリットを伝えたとしても、「●●社の商品では◯◯とのことですが、どのような違いがありますか?」と鋭い質問がくるでしょう。しかしこの質問に対して、正しく答えることができれば、会社や商材に対しての信頼度が上がるでしょう。一方、意思決定のスピードは早いといえます。自らに必要な商材がわかっているので、すでにその商材を買う予算化が社内でできています。社長や決済者にもすでに話が通っていることが多いです。商材の導入に関しては協力的で時間がかかってしまう場合が多いです。担当者は知識があるため、すでに担当者が社員に対して、なぜこの商材が必要なのか、ということを説明しており、たやすく導入することができるでしょう。

自社の商材に強みがあるかないかで、ターゲット担当者を決めよう

自社がこれから売り込む商材は他商材と比較したとき、明確な強みはありますか?明確な強みがないのであれば、知識がない「調べていない担当者」を相手にする電話営業を活用をするべきだと思います。しかし、商材に対して明確な強みがある場合はぜひ知識豊富な「調べている担当者」を相手にしたほうがいいと思います。

では「調べている担当者」を相手にするにはどうしたらいいでしょうか?

「調べている担当者」は検索エンジンを活用する

あなたが商材について調べたいときにどういう行動を起こすか想像してみてください。同僚や、信頼のおける友達、TwitterやFacebookといったソーシャルメディア上で聞く…などの手段もありますが、最も多いのは検索エンジンでの検索ではないでしょうか。

そう考えるとき、最も手早く活用できる手法は検索連動型広告(リスティング広告)です。「調べている担当者」のキーワードを予測し、そのキーワードを入札し、キーワード広告を出稿します。そうすることにより「調べている担当者」に対して、自社の商材をアピールすることができます。これは一つの解決策です。

インバウンドマーケティングなら「調べている担当者」であり、なおかつやる気のある担当者と仕事ができる

最もおすすめしたい手法はSEOの効果も期待できるインバウンドマーケティングです。前述した検索連動型広告はあくまで広告スペースに表示されるため、見ない方も一部います。純粋な検索結果の一覧(オーガニックの検索)を見る方のほうが多く、信頼性も高いといえます。

この検索結果一覧(SERP)に露出させる手法がSEO(検索エンジン最適化)ですが、インバウンドマーケティングであれば、SEOも含んだ効果を得ることができます。

インバウンドマーケティングは訪問者に対してノウハウを含んだコンテンツをブログ形式で提供します。良質なコンテンツを多く追加すればするほど、自然と検索エンジンの検索結果一覧に自社のコンテンツが表示されてきます。

例えば、Yahoo!やGoogleで「インバウンドマーケティング」と検索すると、4位に(2013年8月現在)、DX.univが提供している「【まとめ】今すぐ実践!インバウンドマーケティングの始め方 | DX.univ」が表示されます(※インバウンドマーケティングについて詳しく知りたい方はこちらのページをご覧ください)。インバウンドマーケティングについて興味を持った担当者が自然とDX.univを訪れる仕組みになっています。

インバウンドマーケティングの考え方として、コンテンツを提供することにより、「調べている担当者」と接点を持つことができます。「調べている担当者」に自社の提供しているコンテンツを調べてもらうことができます。

コンテンツを継続して提供していきましょう。やる気のある「調べている担当者」であればあるほど、あなたの会社で提供しているコンテンツを熱心に読むことでしょう。「調べている担当者」は徐々にあなたの会社に対して、信頼感が芽生えてくるはずです。ぜひあなたの会社と仕事がしたいという気持ちになってきます。

「調べている担当者」があなたの会社に問い合わせをする

いよいよです。「調べている担当者」は商材についての発注を考えます。その時「調べている担当者」がいつも参考にしている情報について考えることでしょう。「調べている担当者」の頭の中にはあなたの会社が提供しているコンテンツがあるはずです。社内で予算化した後、あなたの会社に問い合わせをしてきます。「調べている担当者」はすでに自社で提供しているコンテンツを読んでいるため、話はスムーズに進むでしょう。

冒頭に書いた電話営業と違い、インバウンドマーケティングはお互いが不快な思いをすることは一切ありません。さらに知識が豊富で予算化が社内でされており、意思決定が早く、社内での協力体制を築けている「調べている担当者」のいる会社を相手に仕事をすることができます。ぜひとも自社の商材に自信がある企業はインバウンドマーケティングを活用されてみてはいかがでしょうか。


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