Marketing

マーケティングを0から始める会社にとって、担当者全員がマーケティング初心者であるということはよくある話です。マーケティング初心者がまず直面する問題は、何をすればよいかわからないということではないでしょうか。

そこで今回は、マーケティング初心者が押さえておきたい「リードジェネレーション」についてお伝えします。

リードジェネレーションとは

マーケティング初心者には、「リードジェネレーション」という言葉を知らない方や、言葉は知っていても内容はわからないという方も多いのではないでしょうか。

リードジェネレーションとは、言葉の意味の通り、見込み客(リード)を獲得(ジェネレーション)するマーケティング手法のことをいいます。特に、自社の商品・サービスに興味を持ってくれそうなリードの会社や名前、Eメールアドレスなどの個人情報を獲得していくことを指します。

リードジェネレーションの位置づけ

新規顧客獲得までの流れは、大きく2つのフェーズに分けられます。

1つ目が、リードを獲得するリードジェネレーションのフェーズです。
2つ目は、リードを顧客にまで育てていくリードナーチャリングと呼ばれるフェーズです。

つまり、マーケティング担当者は、主にリードジェネレーションとリードナーチャリングを実施していくことになります。

リードジェネレーションの重要性

リードがいなければ、ナーチャリングもできませんので、新規顧客獲得のためには、まずリードを増やすリードジェネレーションから行う必要があります。

LinkedInB2B Technology Marketing Communityが2013年に800を超える企業を対象に行った調査では、50%以上の企業がリードジェネレーションで獲得したリードの10%以上が顧客になっていると回答しています。
参考:B2B Lead Generation Trends 2013

リードジェネレーションの種類

リードジェネレーションには様々な手法があります。

大きくわけて、オフラインとオンラインのリードジェネレーションがあります。オフラインは従来より行われてきたテレマーケティングや展示会などで、オンラインは近年ネットワークの発達により注目されてきたブログやSNSを使った手法で、Webを通して行う活動です。以下に主なオフライン・オンラインのリードジェネレーションの手法をあげます。

▼オフライン

  • 展示会
  • セミナー
  • テレマーケティング
  • DM

▼オンライン

  • SEM(Search Engine Marketing)
  • SNS(Social Networking Service)
  • 行動ターゲティング広告

他にも様々なリードジェネレーションの方法がありますが、今回は上記に絞って、それぞれの取組内容をコスト・効果の観点も含めてお伝えします。


▼オフライン

展示会

国内だけでも日々、大小様々な展示会が開かれています。そこに自社の商品・サービスを出展することで、リードを獲得する手法です。来場者は自分の興味がある分野の展示会に来ているので、自社の商品・サービスに興味を持ってくれる可能性が大きいです。そのため、1日で多くのリードを獲得できます。直接顔を合わせて会話するので、リードの確度も見極めやすいです。
展示会のコストは、出展費用の他に、出展準備のための費用、来場者に対応するスタッフの人件費が考えられます。また、来場者にノベルティを配る場合には、その費用も必要です。全体のコストと実際に獲得したリードの数(名刺の数)で効果の高さを計ることができます。

展示会に出展し、成果を出すためのノウハウの習得にはこちらがおすすめです。
ものづくり製造事業者向け 展示会活用術~本気で展示会を使いこなすために~

セミナー

自社でセミナーを開催し、セミナーの参加者をリードとする手法です。展示会と違い出展費用はかかりませんが、自社で集客する必要があります。興味を持ってくれるようなセミナーの内容を考え、参加者に有益な情報を持って帰ってもらうことで、自社と参加者の信頼関係を築き、リードの確度を高めることができます。
また、自社だけでは集客力が足りない場合や、セミナーの内容が物足りない場合には、別の商品・サービスを展開するターゲット客が同じ企業と共同で開催することができます。

セミナーの集客のノウハウが以下の記事にまとめられています。
セミナー集客でやるべき31のノウハウ

テレマーケティング

企業リストを元に電話をし、商品やサービスを販売促進するためのアポイントをとるマーケティング手法です。企業リストは、企業データベースを保有しているリスト販売会社から購入することが一般的です。そのため、ターゲットとする業種・業態は容易に絞ることが可能ですし、リストの正確性も確かです。しかしながら、リストに含まれる企業が自社の商品・サービスに興味を持ってくれる可能性は高くはないでしょう。
テレマーケティングにかかるコストは、企業リストを購入する費用と、電話料金、テレマーケターの人件費が考えられます。リストに対するアポイントの取得率で効果を計ることができます。

企業リストを購入できるサービスをあげておきます。
東京商工リサーチ
帝国データバンク

DM(ダイレクトメール)

自社の商品・サービスや会社概要を明記したDMを送ることも、マーケティングの手法です。DMは紙媒体で直接相手のもとに届きます。例えば、テレマーケティングと組み合わせて、電話する前にDMで商品・サービスの内容を送っておけば、電話の印象も変わってくるかもしれません。注意しておかなければいけないのは、DMは送るだけでは意味が無いということです。相手から返信等のアクションをもらってから始めてリードとすることができます。
DMには、DMのデザイン費用や印刷費用、郵送費用というコストがかかります。大量に刷れば刷るほど1枚あたりのデザイン費用、印刷費用が下がりますので、DMは大量に送付する場合に、より有効です。

DMの面白い成功事例が以下の記事のダイレクトメールの項目で紹介されています。
#01 B to Bリードジェネレーション入門講座 ~新規顧客をみつけるための10の方法

▼オンライン

SEM(Search Engine Marketing)

SEMは、検索エンジンマーケティングといい、検索エンジン(GoogleやYahoo!など)から自社のWebサイトを訪問してもらうマーケティング手法を指します。自社のWebサイトをユーザーに見つけてもらうので、インバウンドマーケティングの手法になります。SEMには、SEO(Search Engine Optimization)やリスティング広告の掲載といったような手法があります。自社のWebサイトに訪れたユーザがお問い合わせやフォームなどを記入することで、ユーザの情報を入手し、リードとなります。

1.SEO(Search Engine Optimization)

SEOは、検索エンジン最適化といいます。検索エンジンの上位に表示されるように、自社のWebサイトの価値を高め、より評価されるWebサイトへと最適化する施策です。ブログを使って、新しいコンテンツ(記事)を発信し続け、より多くのクリック数を獲得することも、自社のWebサイトの価値を高める一つの方法です。すでにWebサイトを保有している企業は多いので、特に初期費用等はかかりませんが、コンテンツを発信していく必要があるので、それにかかる人件費は必要になってきます。Googleアナリティクス等の分析ツールを使えば、自社のWebサイトへの訪問者がどのようなキーワードでたどり着いたか、どのようなコンテンツに興味を示しているかなどを知ることができ、よりよいWebサイトの構築に役に立ちます。

SEOについての詳しい内容は以下の記事が参考になります。
SEO対策とは〜初心者でも分かるSEO対策の基礎〜

2.リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンでの通常の検索結果(自然検索)よりも上位に表示される広告です。ユーザが検索したキーワードに連動して表示されるため、ターゲットを絞って広告表示させることが可能です。リスティング広告は表示するだけでは料金は発生せず、クリックされることで料金が発生します。そのため、リスティング広告はPPC(Pay Per Click)広告ともいわれます。
自然検索とリスティング広告とのクリック率はおよそ8:2と、自然検索の方が多いです。しかし、自然検索のクリックユーザーは調査段階が多いのに比べ、リスティング広告のクリックユーザは実際の購買意欲が高いユーザであることがわかっています。そのため、リスティング広告から自社のWebサイトを訪れたユーザは確度の高いリードになります。

リスティング広告の詳しいコストはこちらの記事が参考になります。
徹底検証!リスティング広告は、本当に必要なのか?

SNS(Social Networking Service)

SNSは、人と人とのコミュニケーションをネットワーク上で行えるサービスのことであり、FacebookやTwitter、LinkedInなどが有名です。Facebookについては、20代以下で約5割、30代と40代で4割弱、60代以上でも2割以上の人が利用しており、決して無視できない状態になっています。自社のアカウントを解説し、SNS上でコンテンツを発信していくことで、興味を持ったユーザをリードにしていきます。SEOと同じくコンテンツの発信が必要なため、SEOと組み合わせて実施することが多いです。

行動ターゲティング広告

行動ターゲティング広告は、ユーザのWebサイト訪問履歴をもとに興味・関心にマッチした広告を表示させるマーケティング手法です。出張中に宿泊するホテルを探すために検索をしたら、その後様々なWebサイトでホテルの広告が出てきた。という経験はないでしょうか。これがまさに行動ターゲティング広告です。代表的なサービスにGoogle AdWordsやYahoo!プロモーション広告があり、それぞれリマーケティング広告、リターゲティング広告とも呼ばれています。
行動ターゲティング広告もPPC広告であり、リスティング広告と組み合わせて実施されることがほとんどです。

実際に行動ターゲティング広告を始める場合にはこちらの記事が参考になります。
初心者でもわかるリターゲティング広告の永久保存版!初期設定から活用まで全て紹介

まとめ

どのリードジェネレーションを実施すればよいか?

様々なリードジェネレーションの手法がありますが、どれを実施すればよいでしょうか。これをすれば間違いない!という答えはありません。ぜひそれぞれのリードジェネレーションの手法を検討し、自社の商品・サービスにあった手法を試してみてください。

何から始めればよいかわからないのであれば、簡単にできるSNSの自社アカウントの作成から始めてみてはいかがでしょうか。

リードジェネレーションを始めるのに欠かせない30のポイントをまとめたEブックをご用意しましたので、ぜひ参考にしてみてください。

リードジェネレーション Eブック