ブログ

HubSpot社によると、今日の購買者は企業のWebサイト上にある製品やサービスについて情報(価格や製品のスペック、製品の概要)をすべて把握していると言います。したがって、営業担当者は、製品やサービスについての「価値」を見込み客に提供する必要があります。営業担当者は企業の製品やサービスの専門家ですが、それと同時に彼らは、見込み客の属する業界やビジネスの領域の知識も必要です。

見込み客と顧客の情報を多く持つ営業担当者はそれらの情報をどのように活かすと良いのでしょうか。答えは、「ブログ」でアウトプットすることです。つまり、見込み客や顧客のニーズを良く知る営業担当者が、知識と経験を活かしてコンテンツ作成することで購買者が必要としてる情報と届けられるのです。

ブログは、業界の専門家もしくは思想リーダーとして自分自身を表現し、世界に広める最高の場です。さらに、ブログを使うことで、企業の製品やサービスに興味のある見込み客(リード)を獲得し、いずれ営業として獲得したリードを相手にビジネスすることに繋がるかもしれません。製品やサービスだけでなく、業界についての知識や顧客のニーズについても述べることで自分自身の評価や価値を高めることができるでしょう。企業としては、ブログを使って企業の専門性の高さや信頼性を獲得できるだけでなく、企業のブランドを確立することにも役立ちます。

営業担当者がブログ記事を書かなければならない理由

1. 業界の営業プロセスをよく知っている

業界や製品サービスに関わらず、営業チーム責任者は企業の営業プロセスをすべて網羅しています。そしてそのような人は、ターゲットに対して価値の高いコンテンツを提供できるでしょう。コンテンツとは、ベストプラクティスの紹介や、購買活動で気をつけるポイント、特定の買い物をするときに自分に問いかける質問リストなどがニーズが高く、ターゲットに届けることを目指します。

2. 顧客のニーズを把握している

営業担当者は、そもそも顧客を生み出す役割を担います。顧客から寄せられる質問内容をよく知っているのは、営業担当者であり、営業プロセス上どのようにクロージングすれば良いかをよく知るのも彼らです。さらに、見込み客が共通して陥りがちな課題をよく把握しているので、購買につなげるヒントを多くもっています。

3. 会社の顔である

営業担当者が定期的にブログを書くことで、オンライン上での存在をアピールできます。購買見込み客がブログを読むことで、ブログの著者としてあなたの名前を知ることができ、あなたがどんな知識と経験を持ち合わせた営業担当者なのかを知ることができます。企業の製品サービスを知っているだけの営業担当者ではなく、自分の強みを知ってもらう機会となるのです。

4. ブログで信頼性を高める

多くの人は、営業担当者は自分が営業として覚えるべきスクリプトをリピートして営業活動しているのだと信じています。しかし、ブログ上で自分の知見や経験を共有することであなたの専門知識を認めてもらうことができます。

5. 見込み客を引き付ける

営業担当者としてもし、見込み客や顧客から同じような質問を受けることがあれば、それらの質問をまとめ、質問の答えを用意しブログ記事を作成すると良いでしょう。ブログ記事が見込み客や顧客にとって役立つのはもちろんですが、同じような質問を持つような人が答え検索する場合、あなたが書いたブログにたどり着く場合も考えられます。

6. セールスピッチを高める

ブログを利用することは、営業担当者が実際に見込み客や顧客を前にして製品サービスについて話をするよりも、時間をかけて製品サービスの説明をすることが可能です。知見を論理立てて述べたり、見込み客や顧客から寄せられる質問の答えを用意することで、明確に答えを述べることができまた、整理することができます。

ブログ記事を書くことは良いことばかりではない?

ブログを書くことは、自分自身を公の場で表現することになるというのはお分かりでしょう。もし、個人でブログを書いているというようなことがあれば、ブログ上の意見が会社の意見として理解されるようなことがあります。これは時たま、会社の評価や評判を下げてしまうことがあります。たとえ、会社のブランドを傷つけた人を解雇したとしても、一度ついた印象や評価を挽回するには、時間がかかります。もし、会社に何百もの営業担当者がいるとすれば、すべての人にブログ記事を書いてもらうことは推奨はしません。

マーケティングチームとの協力が必要

企業のマーケティングチームは営業チームがブログ記事を書く際何を書くのか、どう書けばいいのかなど、指導してあげることが大事です。また、マーケティングチームは記事のアウトラインやテンプレートを用意するなどして、営業担当者がブログ記事を書きやすくするための運用体制を作ることが重要です。そして、できあがった記事を公開前に編集するなどして公開前の準備を協力して行います。

ブログは見込み客や顧客だけのものではない

そうは言えども、記事を執筆することは営業担当者の全員が担当するものではありません。スケジュール的に厳しかったり、そもそも記事を書くことに価値を見出せない人もたくさんいます。

営業担当者はコンテンツのキュレーターとして人々に役立つコンテンツを届ける必要があります。見込み客や顧客と繋がることも一つですが、彼らがほしがっているものを提供します。もしブログを書いていないのであれば、関連する外部の有益なコンテンツを共有してあげるのは一つの手です。

そして、マーケティングチームで作りあげたコンテンツをソーシャルネットワークもしくは個人のブログなどで日々拡散する必要があります。そのほかにはセグメントされた見込み客や顧客に対して最適なEメールを出してあげることも大事です。

たとえ、ブログを書かない人でも、個々の経験をコンテンツに活かすことは価値の高いコンテンツを作成するために必要な要素の一つです。営業担当者は実際の見込み客や顧客に対面であってコミュニケーションを図るので見込み客と顧客のニーズを良く理解しているために、マーケティングチームと協力してコンテンツの企画にヒントを与えましょう。

ブログを書く前に確認するべき事項

  • 営業担当者のリソース的にブログを書くことが可能かどうか
  • 営業担当者にブログを書くスキルと編集能力はあるか
  • 書き上げた記事が企業の名を傷つけることがないかなど記事をチェックする人はいるか
  • ブログは勤務時間内、プライベートの時間のどちらで記事を書くのか
  • どのブログメディアに記事を使うのか。企業のブログ、個人ブログ、ゲストブログなど

まとめ

これまで、営業担当者がブログを書くことのメリットを述べてきましたが、一番言いたいこととしては、営業担当者は企業の製品サービスを売るためではなく、自分自身を高める教育ツールとしてブログを利用してほしいということです。購買者の悩みや課題を知っているのであれば、それらを解決するためにコンテンツを利用するのです。また、ブログは営業とマーケティングの協力体制を強化することにも繋がるでしょう。効果的なブログとは、リアルな悩み・経験また、ケーススタディが有効的です。リアルな悩みや課題に対して個人の意見を購買者に提供することで、企業が彼らの悩みや課題にどのように向き合い、どのように課題解決し、目的を達成するのかを知ることができます。

ブログ以外にも、営業担当者は顧客を理解するためにソーシャルメディアを使用します。顧客の課題を聞き、関わり、顧客のブログやWebサイトを読むことで顧客理解に努めます。また、競合他社のブログやWebサイトを読むことで業界の状況やトレンドを知ることも大事です。


インバウンドマーケティング入門01 ATTRACT(興味を喚起)