インバウンドマーケティング:リードナーチャリングのワークフローとは

オンラインマーケティングにおけるワークフローの基本を学び、効果的なリードナーチャリング(リード育成)キャンペーンを計画しましょう。

オンラインマーケティングやリードナーチャリングを始めたばかりのときは、統計や数字ばかりを気にしてしまいがちです。数字はとても興味深いものですが、マーケティングキャンペーンには応用できないものも多数あります。理解すべき最も重要なことは顧客です。

インバウンドキャンペーンの4つのステップ

インバウンドマーケティングキャンペーンには、一般的に4つのステップがあります。

  1. ユーザーを惹きつける(Attract)
  2. ペルソナのような人をリードにする(Convert)
  3. 顧客との契約を締結する(Close)
  4. 顧客となった人々を喜ばせる(Delight)

これを実現するのは簡単ではありません。小さなことにこだわりすぎず、計画に専念し、必要に応じて調整を加え、目標を念頭におきましょう。顧客との関係を深めて育てていくことが目標です。

リードへのアプローチはタイミングが重要

リードへのアプローチは、交際をしているようなものです。リードナーチャリングをデートに例えて考えてみましょう。自己紹介がWebサイトのコンテンツ、初デートがフォームからの送信、2回目のデートがリードナーチャリングにおけるEメールでのアプローチとして、プロポーズはリードに決断を迫るときです。リードが顧客となるとき、それは結婚に例えられます。

リードナーチャリングはデートと同様に押しが強すぎてもいけません。リードが決断する前に、あまりに力みすぎていたり、焦っていたり、多くを求め過ぎるようなことがあれば、相手は離れていくでしょう。それでは誰の得にもなりません。例え年商10億ドルの大企業になっても第一印象が全てです。失った人を取り戻すことは大変困難なことです。

また、プロポーズまでに時間をかけすぎてもいけません。あなたが1人で舞い上がっている横では、相手(リード)が待ちくたびれているかもしれません。彼らはあなたにうんざりして、もっと見込みのある人に心移りしてしまうでしょう。

ワークフローの計画

リードナーチャリングの計画は非常に重要です。十分に練られた戦略を採用し、ターゲットを絞り、キャンペーンの目標を設定します。ターゲットとする層のリストを作成し、Eメールを書き、それを自動化しましょう。ワークフローを構築したら、キャンペーンを分析し改善ポイントについて検討します。

ワークフローでは、実行するタイミングが大変重要です。長く待ちすぎても、早く求めすぎてリードを困惑させてもいけません。ワークフローを計画するときは、前のステップが実行されてから次のステップが実行されるようにスケジューリングしましょう。じっくり考える時間を与えて、引き金をひくのです。ワークフローの次のステップが開始されるころには、リードは意欲的かつ準備万端になっているでしょう。

特定のワークフローを実行しているときは、ある程度他のリードを遮断しなければなりません。こんなことを言うのは馬鹿げていると思うかもしれませんが、特定のプロジェクトやワークフローに取り組んでいるときは、一般的な問い合わせでは得ることができない情報をリードに与える必要があります。先にリードになった人たちも、そのワークフロー内のリードと同じ情報を得ることはないでしょう。

効果的に機能し、測定可能で明確なワークフローがなければ、成功したのか、失敗したのかはわかりません。マーケティングツールのワークフロー機能を使って成功させましょう。


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